开办一家民宿，过诗与远方的生活，是很多人的梦想；但是，民宿真的开办后，运营却是个不容回避的难题。
在2019上海·德清民宿大会暨洋家乐高峰论坛上，订单来了的创始人沈爱翔发表了题为《数据驱动民宿经营提升》的演讲，为民宿主们带来针对民宿运营这个难题的互联网技术解决之道。
15-19间客房收益最高
订单来了是专注服务于民宿和短租公寓的预订平台系统，目前服务了18000多家民宿品牌，在莫干山有80%左右的市场占有率。不过，沈爱翔希望订单来了给客户所提供的价值不仅仅停留在系统上。
他认为，对于民宿经营来说，有三个最重要痛点，除了系统之外还有两个，第一个是营销，民宿因为缺少流量，所以需要靠互联网在线获客。再一个就是金融，因为民宿是资金周转率很低的行业，需要更多的资金支持，所以订单来了也希望能在数据和金融上去赋能。
首先说说从订单来了反应出来的民宿现状：
① 渠道与业态
据最新调查数据显示，相比于城市酒店而言，乡村民宿在渠道和业态上都更加丰富。大部分城市酒店品牌OTA（携程、艺龙、去哪儿）占比均超过60%，而对乡村民宿来说，只与OTA合作是不够的，除了OTA占比只有32％，其他则分布在电话、管家、会员、微信公众号、朋友代订等多个渠道，哪怕是携程的特牌也需要与大量本地化社交媒体渠道合作，或者自己想办法做流量。
② 收入结构
从2017年第四季度到2018年第三季度的乡村民宿收入结构来看，民宿的平均非房收入在逐渐提升，与酒店相比，民宿还拥有除住宿外的餐饮、资源、娱乐、商超等多个不同的业态。
③ 房间规模
那么，莫干山民宿众多，大大小小的民宿体量，到底什么规模的民宿平均收益率是最高的呢？通过对拥有不同数量房间民宿的调研，结果发现15-19间房的民宿平均收益最高，平均客房收益达到358块钱。
莫干山民宿有品牌效应
莫干山是众所周知的民宿标杆圣地，国内许多地方都在学习莫干山的民宿，莫干山的民宿经营情况到底有没有比国内其它地方好呢？
沈爱翔说，订单来了把莫干山的数据和其它地方的数据专门拿出来做了一个对比，发现从平均房价来看，莫干山高于全国其它地区，从投资金额来看，莫干山的民宿要远远高于其它地区，从入住率来说，在非7、8月的时候，莫干山的入住率和全国其它地方相差不大，而在7、8月的时候则明显高于其它地方。
莫干山为什么能做得这么好？沈爱翔认为主要在于品牌。
大家在住民宿的时候会想象出一个度假的场景，一想到度假就会想到莫干山，所以莫干山形成了一个度假目的地和民宿聚集地的品牌效应。所以现在再复制莫干山模式的时候，大家都不是单兵作战了，而是抱团发展。最近两年国内出现了非常多的民宿集群，例如桐庐、乡伴理想村、宁夏中卫。宁夏中卫的数据非常超出我的预期，它们开的五六家店平均入住率都在90%以上，真的非常厉害！”
用预售来抵抗淡季与非周末困境
对于不少民宿的经营者来说，最头疼的就是淡旺季和（非）周末的问题，这也是国内所有民宿普遍面临的一个难题。
沈爱翔介绍说，从去年年中开始，有很多平台开始给民宿推广预售分销，这里面有两个逻辑：第一个是为什么民宿需要预售？因为昨天的房间你不可能拿到今天卖，过去就过去了，所以大家要想清库存就要提前预测未来的闲置库存量是多少，提前把这些库存做限时特卖。
第二个逻辑就是分销，分销非常好地利用了民宿的老客资源。很多民宿业主之前都不太关注会员的体制建立，因为大家觉得好像民宿的复购率没那么高，所以会员体系就没那么重要。但去年开始有了预售分销这个事情之后，可以明显看到之前做过会员沉淀的民宿有着极大的优势。
分销的模式就是利用老客帮你带新客。民宿是带有天然口碑传播的属性，如何把口碑传播变成可利益分享化和在线化是关键的，老客沉淀做得好的民宿在预售上的速度非常快。
如何处理淡季，沈爱翔认为第一个是大家要提前做好库存的预测以及预售，第二个就是淡季一定要有相应的降价。淡季的价格如果足够有诱惑力，入住率是完全可以提上来的。
利用社交媒体获客
今年，国内民宿平均收益下降了15%，中国消费市场逐渐变成一个存量市场，但是民宿的供给仍在不断增加。未来，民宿行业会变成一个更加激烈的竞争环境，如何体现出竞争优势就是如何更有效地进行低成本获客。
过去几年时间里面，酒店领域一直在探讨直销和分销问题，但是在沈爱翔看来，民宿不存在直销和分销问题，即便是直销也需要付出市场成本和获客成本。“对于民宿来讲，OTA也没办法做到让你的房间天天满房，除了携程和去哪儿外，大家不如多探讨一下怎样获得流量的问题。”
一般来说，渠道主要划分为两类，一类是社交媒体平台，如抖音、微信、小红书等。莫干山有许多品质民宿在小红书上成了网红，产生了大量流量，也有一些民宿在抖音上成了网红而一房难求。所以它的核心内容是告诉用户买什么东西，帮助用户种草。民宿需要通过自己或者请KOL做内容以及引导用户做内容。
抖音现在的日活用户是3.5亿，全球的抖音用户是9.5亿，在这么大的新的流量平台上，民宿怎么样发掘新的流量洼地和价值？在今年年初的时候订单来了在抖音做了一次民宿记，挑选了10个民宿在抖音上进行KOL视频的拍摄和播放，到现在为止累计视频播放量4亿多，三天卖出去200多万。订单来了和抖音的系统打通过程实现了从用户看视频到直接订房，到店入住，又发视频再到用户订房，这是一个闭环。
第二个就是告诉用户去哪儿买。用户一般都是在明确目标下到平台上进行搜索、筛选、分类和比较。所以在这些平台上大家最需要做的是排名和评论，以及比价。民宿想要提升自己的流量，以及降低自己的获客成本，首先要知道在哪些平台上进行获客。
如果关心客人的状态，就可以发现很多住过民宿的用户是具有主动分享的习惯，因为民宿这个产品天然具有分享属性，有些人发到朋友圈，有些人发到小红书或者抖音，但是无论通过哪个渠道发出去，下面一定有人问这个民宿叫什么名字，在哪儿定的，多少钱，这是民宿具有的得天独厚的社交裂变优势。
那么，怎么利用好社交裂变呢？就是把口碑传播变成在线化，把利益分享做成可价值衡量化。所以订单来了系统上面有一个非常重要的功能叫做微官网分销和预售券分销，如果有人问这个住客这个民宿在哪儿订的时候，这个客户把链接发给他的朋友，他就可以得到60元现金，这是一个非常好的社交裂变的方式。
沈爱翔说，无论哪一种获客方式，只要能获得客户的都是好方式。他希望接下来两三年时间里面，大家可以更多聚焦在自己的获客竞争力提升上。订单来了会与各个民宿一起携手发展，让大家的生意越来越好，真正做到“用订单来了的民宿都是赚钱的。”
来源：周到上海 作者：张姗
