胡粉粉的竞彩店开在上海西南角徐汇区钦州北路405号，这家第05615销售点年销量始终处在全区头把交椅；还有在杨浦区的余宏，他的三家竞彩店也都做得有声有色。他们能做到这些的诀窍是啥？我们去店里和两位老板详细聊了聊。
开店12年服务是关键，真实体验过“幸福的运气”
“像我们这种算是服务行业，想做好这一行，服务一定是要做到位的，给顾客好的体验，让他要买彩票时就能想到来你的店里。”这是胡粉粉开店12年来的最大感受。
胡粉粉的体彩店是2011年1月1日开业的，第一年的生意只能算平淡，但那一年，就在她孩子出生前十几天，胡粉粉在自己开的体彩店，中了足彩任九玩法的24万元大奖，这算不算神奇的运气？
“那天店里机器坏了，我老公把机器修好后，想测试一下，于是就随手根据自己的直觉判断，打了一注2元的任九单子。真的是‘直觉单’，结果居然中了大奖。”
要知道2元的任九玩法一般中奖金额都只有几千，几万都不多见，能中24万元真的是特别幸运。
后来很多彩民知道这个事情后，都说胡粉粉还在肚子里的孩子是“送财童子”，不过她觉得那更是一种缘分，“这是孩子带给我们的礼物，也给了我继续做好这家店的信心，对我继续这份体彩事业是一种很大的支持。”
开体彩店前，胡粉粉连什么是“大乐透”都搞不清楚，更不用说专业的足彩和竞彩了。但这并不妨碍她的体彩店越做越好，“专业知识跟不上，但其他的要跟上。我至少要保证我店里的客户，到我店里后，有最好的购彩体验，然后以后还会来，这就是我的目标。”
做体彩店之前，胡粉粉的职业是酒店管理，原本就是服务行业出身，所以更加专注于在服务上做到最好，“客人进了店，给他的体验一定要好。热情接待，服务态度要好。如果第二天比赛结果出来了，没有猜中，我也会安慰他们几句。有些其实也就是运气不好，进球不进球，都是很讲运气的事情。总之就是要让彩民心理上感到舒服。”
“店里的老客户都很懂球，也经常会来店里交流。我就做好服务——你需要出单了，我立刻快速打出来；你需要喝水了，我马上拿过来；你需要嗑瓜子和吃水果，我这里就准备好。”
这家体彩店也是全市200多家“爱心驿站”网点之一，平时也为一些户外工作人群提供帮助。胡老板说，即使不买彩票，也会尽量满足进店客人的其他需求，“我们就是客户至上，我对店员也是这么要求的。虽然可能不是进来买彩票的，但是能帮忙的尽量帮，说不定下一次他要买彩票的时候就会想到我们了。”
“周围和我同一批开竞彩店的，差不多都没有坚持到现在的。”能够在这个行业一做就是12年，胡粉粉自己总结说，贴心的服务是重要原因。
让胡粉粉感动的是，老客户们也把这里当成了自己的家，喜欢“泡”在店里，“不少顾客喜欢在我们店里研究购彩方案，包括几位年过80岁的老大爷。有时候就算下大雨，他们也会为了买彩票，穿个雨披骑自行车来店里。我看着就担心，我说你要有需求我给你打好票送过去，天气不好出门太危险。但他们就喜欢来店里，研究好了直接买，这或许也是一种仪式感。”
去年卡塔尔世界杯期间，胡粉粉的体彩店格外热闹，彩民排队都拐弯到了外面小区的门口。她说实在忙不过来的时候，会有老客户主动充当“志愿者”，到店里来帮忙，“他们在旁边指导那些不太懂、不知道怎么操作的顾客，确定方案后再到我这里来出单。”
打票速度全市拿奖，复式口诀朗朗上口
无独有偶，在上海东北角杨浦区开了三家体彩店的余宏，同样也把自己生意红火归功于为顾客做好服务。
杨浦区延吉中路108号的第11718销售点是余宏三家体彩店中的一家。虽然这家新店开业时间并不长，但销售已走上正规。因为经营有道，余宏还是很多同行请教的对象，他也愿意毫无保留地和大家分享做这个行业的经验。
关于做好彩民服务这个心得，余宏谈到了“硬件”和“软件”两个方面。
“硬件就是打票要快。”上海市体彩中心已经举办9届体彩销售员技能大赛，余宏多次参加并多次拿奖，“我最好的成绩是第二名。不吹牛，我觉得没几个人比我打得快。我自己经常练，很注重细节，动脑子，想办法提升速度。”
余宏说，除了打票快、不出错之外，另一方面是对每个彩种要十分了解，“一些相对比较冷门的玩法，我都知道怎么打。其他店的销售员不懂的时候都会来问我。”
时间一晃，余宏已经经历了三届世界杯的体彩销售，可谓经验丰富，“越是购彩的人多，越要做好服务，提升速度和购彩的体验感。你足够专业，服务足够好，他们才会信任你。你做得好了，世界杯后就能留下一部分新的客户。”
世界杯期间，为了方便不太懂的新彩民，余宏教他们使用上海体彩和中国体彩APP；最热门的场次，会被写在店里醒目位置的白板上，比如当天有哪些场次和玩法，一目了然。
曾经从事过证券行业的余宏对于数字的敏感也是他在体彩销售中的优势，“比如大乐透的复式怎么买？各自组合后都是多少金额？5+2是2元，6+2是12元，7+2是42元，8+2是112元……口诀自己清楚，客户过来一问，你回答得很快，他就会知道你很专业。”
至于“软件”，就是让客户觉得受到重视，“我们都是守客户，从不会拉客户。彩民来了，你就要用好的服务来留住他，包括打票的过程，还有聊天沟通。”
余宏说，每天早上七八点醒了之后，他第一件时间就是看看昨晚比赛的结果，然后会和老客户们交流，“中了，就恭喜他，及时帮忙兑奖；没中，就安慰一下。还有就是你什么东西都要懂一点，这样才有谈资，能和客户聊。你什么都不懂，或者和客户也没什么可交流的，他们也没劲。”
“我觉得彩民也都蛮喜欢和店主聊天的，大家聊着聊着就熟了，这样就能留住客户。”余宏表示，不仅仅是年纪大的彩民爱来店里坐坐，聊天、研究足彩，“现在年纪轻的也有。关系好的，他们空闲的时候，或者下班后，也会到店里来一起看看球、聊聊天，然后再回去。”
来源：周到上海 作者：俞炯
