“母婴的前提是要结婚，结婚的前提是要谈恋爱。”
可以发现，这是复星在完善其母婴产业闭环。从宝宝树、亲宝宝、再到麦淘亲子，近年来复星投资了不少母婴和亲子项目。就郭广昌看来，在所有零售里，对价格最不敏感的便是妈妈买给孩子的东西，她们首先关注的是产品质量，而非价格。
不过，妈妈们到底需要的是什么？尽管新零售将产品定制化模式带到了我们面前，但靠资本驱动出来的其实是一种“伪需求”，让工厂直接接触消费者，才能尽可能保证以人为核心的产品诉求，而不被中间平台所影响。
线下回暖，课堂也能定制化
在复星投资的母婴项目里，主打3-12岁儿童素质教育的麦淘亲子，于近日完成了近千万美元的B+轮融资，并将C2M模式运用到了线下。
“凡事总有个轮回，现在我们看到线下在慢慢回暖了。”郭广昌说。
2018年3月，麦淘在上海推出了第一家名为“麦淘实验室”的线下活动网点，小朋友每月都能有1-2次机会来学习自然科学方面的本领。
麦淘亲子创始人谢震表示，在上海首批5个网点人满后，他们在用户内组织了一次投票——如果再增加教学点，你最希望在哪里？通过这样的真实反馈，他们发现家长们在虹口足球场和嘉定有很大需求，于是随即在那两块区域开设出新网点，如此循环往复，家长们也很有参与感。
■图片/麦淘实验室
相比动辄几千上万的小学培训班，麦淘实验室的年卡只要499元，这一价格差异对家长们来说有很大的吸引力。
就麦淘实验室而言，一方面是他们采用了C2M模式，确保先有学生再开班，而所有招生服务工作都通过线上来完成，宣传方面则依靠家长们的口口相传；另一方面，麦淘亲子还会将这部分低客单价用户，吸引到营地活动等高客单价项目中去。
“实际上虽然说复星在去年投资了我们，但是去年投资的钱我们到今天一分没有用。”
■图片/VCG
做好C2M，也要像小米学习
“我们在想，如果小米第一款产品做的不是手机而是电源，是否能发展到今天这么大？我们给自己的答案是，很难。”
正逢小米上市，大家总是三句不离它，而宝宝树副总裁魏小巍更是用小米的例子做起了类比，他认为，要想把新零售里的C2M模式做起来，就应该像小米那样，从一个红海市场的高关注品类来切入。
实际上，C2M是复星在新零售时代下反复提及的一个概念，它相比C2B做了更多减法，比如砍掉中间步骤，通过对工厂的改造让供应链从一开始就对接消费者，从而降低销售价格，在商品种类方面也是做精不做多。
例如在母婴产品里，宝宝树就选择从纸尿裤来切入，据其研究数据显示，当前有80%以上的妈妈都会给宝宝用纸尿裤。
■图片/VCG
而近两年在宝宝树的母婴社区平台里，家长们讨论宝宝脐带感染的比例持续增长，主要原因是婴儿刚出生，脐带有伤口，而穿戴纸尿裤则势必会产生摩擦。
看到这一痛点后，宝宝树就研发了一款零真菌纸尿裤，来解决感染的问题，相比通过脐贴的商家，大众化的纸尿裤更容易被妈妈们所接受。
对于C2M模式的探索，资本市场也是给与了足够关注。2016年7月，宝宝树完成了由复星集团领投的30亿元D轮融资；2018年5月，阿里巴巴对其进行了战略投资；而就在刚过去的6月末，宝宝树更是提交了招股书明书，要赴港IPO。
■图片/东方IC
以资本驱动新零售是一种“伪需求”
母婴领域里的C2M模式也好，消费升级下的新零售也罢，以人为核心是大家所达成的共识，但在当下那么多的零售项目里，究竟哪些才是真正用户真正的诉求？父母世界Parents出版人史永强抛出了这样一个尖锐的话题。
“其实新零售真的非常好，但我越来越觉得很多新零售是人在驱动的吗？有很多商业驱动的是资本，而这个需求其实是‘伪需求’。”
面对这一突如其来的问题，很多人一时不知道该如何作答，而郭广昌却对此给出了最直接明了的解释：
“因为他要卖给你的不是最好的产品，他要卖给你的是他毛利最高的产品。”
不难发现，C2M模式砍掉更多中间环节的目的，就在于要减少工厂被中间平台所控制和垄断的可能，尽可能保证消费者拿到的，是真正满足他们需求的产品。
对于这样一个工厂改造过程，郭广昌坦言是很难，但也很重要。
“我们相信好产品是造出来的，不是卖出来的。”
来源：周到上海 作者：姜欣愉
