我国药品带量采购的政策正在逐步试点和落地。9月11日，国家医保局主导试点联合采购相关方在上海召开座谈会，介绍了联合采购要求及操作方法，并公布了第一批带量采购清单。根据8月份北京座谈会的内容，带量采购将以已通过一致性评价的产品试点，按照“不分质量层次，唯一中标，70%市场份额”的思路执行，在4个直辖市和7个省会城市开展。
新政之下药企市场份额可能发生颠覆式改变，药品带量采购将试点，使A股医药板块近日大幅下挫。
试点覆盖约6成医药市场
据悉，4个直辖市北京、上海、天津、重庆和7个城市广州、深圳、沈阳、大连、西安、成都、厦门将参加此次带量采购试点。这11个城市覆盖范围广，涵盖销售额大：北京、上海和广东国内药品销售额排名居前，广州和深圳占广东一半甚至更多销售额；沈阳、大连是东三省的试点代表；西安和成都是西部市场亮点。业内人士粗略估算，此方案所涵盖的至少占全国60%的药品市场销售额。
共33个药品参加本轮试点，和上海带量采购类似，本轮采购清单明确了药品规格以及具体采购数量。按药品通用名遴选，企业要保证有足够的生产能力。大于等于3家的为充分竞争，价低者得，预估降价40%;2家竞争为不充分竞争，企业主动降价，并高于平均降幅，预估降价20%；仅1家竞标是无竞争，谈判降价，预计降幅10%。采购量按照试点地区所有公立医疗机构年度药品总用量的60%-70%，采购的基准价为国家药管平台数据确认的11省最低实际供货价，议价结果原则上不联动。
此外，本轮采购还要求必须在一年内完成合同总量，企业自行选择配送商，中标企业需提供库存报告。对企业最关心的回款问题，规定保证企业及时回款。上海医保会全部先行结算，其他10城也会具体确定本市先行支付总额。
这意味着，我国将通过带量采购推动药价下降。本次试点由于覆盖北上广深和部分省会城市，基本上涵盖全国60%的药品市场。如果70%的市场再拿出来进行带量采购，将极大挤占过期原研药品的市场。同时，新规之下，对应药品通过仿制药一致性评价的企业越少，相关企业就越有望占得先机。
“以量换价”推动药品降价
瑞银证券医药行业分析师林娜分析，此次联合采购与之前的不同之处在于：1）由医保部门主持，确定采购量为上一年该品种用量的70%；2）唯一中标；3）价格不联动，且市场足够大。因此企业有动力大幅降价争取中标。她认为，医保部门主导下的大规模带量采购将取代省级招标，成为更有力的仿制药降价手段，为创新药进医保争取空间。预计短期利好通过一致性评价家数较少的企业，利空未通过一致性评价品种以及虽通过但竞争格局较差的品种；长期看，仿制药价格将大幅下降，渠道利润被挤压。
不过，采购价下降同时销售费用大幅下降，净利润未必受到影响。因为仍有30%采购量由医院自主决定，瑞银证券预计原研厂商将不会全面参与价格竞争。因厂商将不再需要市场推广，销售费用有望大幅缩减（目前销售费用率在30%-40%），采购周期内该厂商净利润甚至可能有所上升。已有3家通过的品种，原市场份额较大的企业受损；而尚未通过一致性评价的品种恐将丢失11城市市场，利空较大，倒逼企业积极参与一致性评价。
此外，林娜预计以采购价为基础的医保支付价有望跟进，将实际降低原研药报销比例，加速进口替代。
倒逼药企改变销售模式
一致性评价带量采购是件大事，将引导药企低价竞争。很多药企将争取通过一致性评价来抢食60~70%的市场，许多价格虚高的仿制药也将大幅降价。招商证券认为，公司可以分为两类，“光脚的”和“穿鞋的”。
“光脚的”：就是有些公司原先没有卖仿制药，这次通过一致性评价进入了采购。由于原先的收入基数低，所以带来增量，算是受益者。比如华海药业，目前通过一致性评价药品多，而通过的药此前没怎么卖 ——公司以出口为主，今后这些药有望放量。
“穿鞋的”：就是这些公司原本靠卖仿制药为生，市场份额高，利润率也高。哪怕这次通过了，如果不降价，就会被别的公司抢份额，会一定程度受损。
另一方面，一致性评价后按通用名采购，几乎不用销售费用。长期来看，这会使药价迅速收敛至成本附近，最后将由制药成本最低的那家公司拿下最大份额，仿制药的净利润率会达到10%左右。因此，这一新政最大的得利者是付费方，可以让医保少花钱，患者少付钱。
招商证券研报指出，对于直销的生产企业，带量采购下中标药品不再需要去公关医院和医生，销售团队也不需要很多人。但如果裁撤销售团队，万一明后年丢标又需要重新组建销售团队。因此销售团队大的药企发展模式肯定要转变，当然也要保证一定销售能力。
多家上市药企回应影响
华东医药称，公司主要产品未被列入第一批带量采购清单；
紫鑫药业表示，公司主营药品板块为中成药产业，影响较小；
一品红表示，带量采购对独家产品影响有限。公司核心产品以独家产品为主，共有独家产品11个，总体上国家药品带量采购对生产和销售影响有限。
广誉远澄清，公司专注于中药生产销售，不存在仿制药，且核心品种OTC市场占比较高，药品带量采购不会对生产经营带来重大影响。
恩华药业指出，带量采购对行业内公司的营销模式和方式确实会产生一定影响，但麻醉、重症、精神等领域营销的重要性反而会加强。例如很多仿制药品种可以相互替代，需要销售人员去做推广。特别是创新药等品种，医院和医生之前可能不了解，营销更加重要，并且对营销人员的素质和能力要求也在提升。“目前带量采购的推进有不确定性，各地针对药品市场准入的形式也各不相同，越来越灵活。 ”公司称。
来源：周到上海 作者：曹西京
