“以前企业老板是坐在办公室指挥，现在要能守得住本行业的经典，跨界当得了网红。”海尔智家上海中心总经理李计坤感叹。疫情之下，消费者的用户习惯正在转移，他们不能只守住原本的阵地，“否则市场与用户会离你而去。”
受疫情影响，2020年的春天的线下零售业突遇一股寒潮。奥维云网数据显示，1月1日至2月18日，空调零售量147.8万台，同比下滑19.1%。冰箱零售量199.5万台，同比下滑16.8%。
图/海尔智家上海中心总经理李计坤接受采访
家电零售巨头海尔、国美迅速嗅到疫情带来的不确定性影响，面对危机积极转型。3月，海尔智家线上云发布“健康品质节”，对健康场景中的爆款产品迅速推广。国美依靠“黑色星期五”社群营销，创下了单日5亿销售额的新纪录。
3月21日，新闻晨报周到专访国美零售华东一区总经理于永状以及海尔智家上海中心总经理李计坤，听他们讲述国美、海尔如何运用社交电商与直播带货，应对突如其来的疫情危机。
微信秒杀、直播带货，能用的都用上
“疫情之下，消费者采取住家防护的措施，线下体验的方式就显得很局限。为了满足顾客需求，我们把线下店搬到线上，采用了微信秒杀以及直播带货活动。”上述于永状表示。
3月7日，在国美浦建店，于永状经历了生平首场视频直播。与以往在远处坐镇指挥不同，亲自参与直播给他带来了深刻的印象。小家电、手机、到消毒产品，国美各个品类的优质产品在直播间一一亮相。
仅仅半个小时的直播吸引了惊人的关注度，门店当天的销售额就突破1500万元。这让于永状意识到，社交电商的时代已经来临，顾客已在慢慢接受这种全新的触达方式。“我不想当网红，只是想把店里的好产品推荐给大家。目前来看（直播的）效果还是不错的。”他表示。
图/国美零售华东一区总经理于永状
“针对疫情下的特殊变化，我们（海尔）采用了千人千粉，人人争做网红搞直播。千粉千群，建立与用户息息相关的微信群。”在李计坤眼中，使用微信群带货并非唯一目的。只有带给用户增值（的体验），才能与他们同频共振。
以疫情为引爆点，原来的网红直播由单纯的秀场经济升级，社交电商在这一时期迅速崛起。消费者的习惯发生潜移默化的改变，这是一股不可逆的趋势。
李计坤告诉周到君，在目前情况下，老板亲自上阵必不可少，既能鼓舞士气也能转化购买。这是他决定接受记者直播采访，并且参与直播带货活动的原因之一。
“社交电商归根结底是人与人的信任。我认为疫情结束后，这个模式会持续加速，最终会达到线上与线下完全融合的营销模式。”于永状说。
除了社交电商与网络直播以外，在疫情中产品品类与消费者的需求也产生了许多变化，在零售行业的老手李计坤与于永状眼中，危机中也存在着机遇。只要抓住消费者的真实需求，便能扭转劣势出奇制胜。
“以前没时间教育顾客，现在顾客会自己体验”
“疫情期间大家在家做饭的多了，烟机、灶具、消毒柜、洗碗机的需求就开始增长了。再比如‘神兽’（孩子们）在家上课，ipad瞬间断货，无蓝光的彩电需求量也上升了。”于永状说。
他发现，不少由于疫情带来的新改变带动了用户的新需求，这对家电卖场是一大新机遇。包括疫情期间人们洗澡频率提高，因此即时发放热水的热水器的销量提高。收拾家务的频率上升导致洗衣机、吸尘器的销量上升等。
“以前我们教育顾客各种新功能，他们没时间听。但现在顾客有时间自己体验，这样效果更好。”于永状说。
图/国美店员做直播
“今年的家电产品有很大的改观，疫情下涌现了许多新品类。大家现在更关注健康安全与智能类的产品。”李计坤说。他与于永状均认为，眼下安全、健康已经成为消费者选购家电的重要依据。
此前3月13日，海尔智家健康品质节线上云发布会开启，56度C健康空调家族、医用级的光波巴氏消毒柜、净水洗系列热水器一一亮相。
其中的56度C健康空调在高温除菌环节较竞品有显著优势。蒸发器翅片温度从-20℃快速升温60℃以上，不开窗也能保证出风干净。该产品直击用户居家生活的痛点，当晚就成交超过6万套。
瞅准了用户健康需求的海尔智家，还实现消费全流程的线上场景化。仅仅两天的“健康品质节”销额高达4.17亿，打了一场大胜仗。
图/于永状用手机观察直播情况
“做好的家电产品、甚至是智慧家电，一方面需要有技术储备优势，另一方面又得对市场有良好的判断。”李计坤说，只有两者兼备，才能从容面对市场的各种不确定性，最终转危为机。
在采访结束后，李计坤与于永状没有一刻闲暇，立马投身于下一场带货直播当中。他们清醒的认识到，只有卯足全力迎难而上。才能最终迎来顾客脱下口罩，大批走进线下商店那样春暖花开的日子。
“疫情过后它（家电市场）将迎来一个报复性的增长。”在采访末尾，于永状微笑着告诉周到君。
来源：周到上海 作者：秦元舜
